Capítulo 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor - comprador 1.1 ¿Por qué una nueva visión 1.2 Las nuevas competencias 1.3 Errores más comunes de los negociadores 1.4 Nuevas realidades: características del comprador actual 1.5 Nuevas realidades: características del vendedor actual
Capítulo 2. Las compras en la empresa moderna 2.1 Definición 2.2 La profesionalización en las compras 2.3 ¿De dónde proviene la profesionalización 2.4 Conveniencia de la profesionalización 2.5 Funciones del departamentode compras
Capítulo 3. Los proveedores 3.1 Importancia de los proveedores 3.2 Veinte criterios para selecionar proveedores 3.3 Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener 3.4 Condiciones de negociación 3.4.1 Condiciones básicas 3.4.2 Condiciones de devolución 3.5 Relaciones con los proveedores
Capítulo 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores 4.1 Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores
Capítulo 5. Key acount manager (gerente de cuenta clave) 5.1 Definición 5.2 Perfil y características generales 5.3 Conocimientos clave 5.4 Las veinte principales funciones del key acount manager
Capítulo 6. La importancia de las compras 6.1 Organización y ubicación del departamento de compras 6.2 Principios de la organización 6.3 Relación con otras áreas de la empresa 6.4 Generación de beneficios a través de las compras 6.5 Veinticinco estrategias para generar beneficios 6.6 La organización de la compra
Capítulo 7. El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios 7.1 Ocho pasos en el proceso de compras 7.1.1 Para reflexionar
Capítulo 8. Respuesta eficiente al consumidor 8.1 Seleción o definición de surtido 8.2 reabastecimiento continuo 8.3 Lanzamiento e introducci ón de nuevos productos 8.4 Promociones eficientes 8.5 Factores clave para desarolar ECR
Capítulo 9. Condiciones de una orden de compra 9.1 EDI (Electronic data interchange). Intercambio electrónico de datos 9.2 Ventajas del sistema EDI
Capítulo 10. Las nuevas variables de la negociación
Capítulo 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates) 11.1 Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador 11.2 Características de las negociaciones o convenios especiales 11.3 Algunas modalidades comunes de negociación especial
Capítulo 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras 12.1 El producto 12.2 El precio 12.2.1 La distribución 12.2.2 Canales existentes 12.2.3 Los mayoristas 12.2.4 Centrales de compra 12.2.5 Los distribuidores 12.2.6 Los minoristas 12.4 La promoción 12.5 Velocidad de equilibrio
Capítulo 13. La administración de inventarios 13.1 Actividades de control 13.2 Quince factores que afectan las ventas 13.3 Quince factores que afectan el nivel de los inventarios 13.4 Veinte soluciones parani velar inventarios 13.5 Indicadores de gestión 13.6 Rotaci ón 13.7 Duración 13.8 Otros indicadores que determinan la rentabilidad
Capítulo 14. El personal de compras 14.1 Perfil 14.2 Seleción 14.3 La ética en las compras 14.4 La nueva imagen del personal de compras 14.5 Una importante visión de un proveedor sobre su comprador 14.6 Expectati vas de un proveedor sobre un comprador 14.7 Qué espera un comprador de sus proveedores 14.8 Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador
Capítulo 15. Casos prácticos en la administración de las compras 15.1 Caso 1: Nivel de servicio y su impacto en las promociones 15.2 Caso 2: Los indicadores de gestión 15.3 Caso 3. Manolín Vs Konestway 15.4 Caso 4. Las promociones de Tusalud 15.5 Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada 15.6 Caso 6. La rotaci ón del ron 15.7 Caso 7. La Fragata 15.8 Caso 8. Las bonificaciones en especie 15.9 Caso 9. Seleción de un solo proveedor
La competencia a la cual se enfrentan las empresas de diferentes sectores y la necesidad de obtener resultados inmediatos han inquietado al mundo de los negocios y deteriorado la relación proveedor-comprador. Sin embargo, la función de compras sigue siendo de continuo contacto entre proveedores y compradores y exige una adecuada y eficiente preparación de cada una de las partes.
Este libro, dirigido a compradores, vendedores y personas de marketing, y escrito en un lenguaje sencillo, práctico y didáctico, tiene como objetivo ayudar a crear un nuevo estilo de negociación en el cual se imponga una filosofía de gana-gana, cooperación, respeto, transparencia, claridad e igualdad entre las partes. Nos inclinamos entonces por una asociación y un trabajo en equipo entre proveedores y compradores en beneficio de las empresas que representan.
El libro también será de gran utilidad en programas universitarios de gerencia y marketing y como texto guía en las materias de compras, ventas y negociación.
